چگونه يک نشست خريد خانه (آپارتمان) را به نفع خود تمام کنيم؟

هنوز خاطرم هست  روزهاي اولي که در بازار خريد و فروش ملک بعنوان مشاور املاک وارد شده بودم و چه بسيار نشست هاي مربوط به خريد خانه همان خريد آپارتمان هاي مسکوني و اداي و بعضاً مغازه هاي تجاري که با بي تجربگي اينجانب و بعضاً مدير دفتر، در همان دقايق اوليه نشست بر هم مي خورد.

چه بسيار قراردادهاي اجاره آپارتمان يا خريد خانه که بعد از اينکه در دفتر ما نوشته نشدند همان شب و با حضور همان مشتري (مستاجر) و مالک (موجر) در يک دفتر ديگر و با يک استراتژي بهتر نوشته شدند و کميسيونش هم تا قطره آخر گرفته شد.

خريد خانه يک نقطه عطف در زندگي هر فرد بالغي مي باشد، سالها جمع کردن پول در نهايت تبديل به يک خانه 60، 80، 100 يا 200 متري خواهد شد. بهمين دليل طرفين معامله يعني کسي که به دنبال خريد خانه (خريدار) مي باشد و کسي که قصد فروش خانه (سازنده يا مالک) خود مي باشد، معمولاً از ميزان حساسيت بالايي حتي بر واژگاني که در جلسه نشست رد و بدل مي شوند هم دارند، بهمين دليل يکي از مهمترين نشست ها حساس ترين آنها نشست خريد خانه بخصوص براي خانه اولي ها است.

يکي از مهمترين نکات در مديريت کردن يک نشست خريد خانه، هماهنگي منطقي خواسته مشتري با ملک هاي مالکين و مهندسين از نظر شرايط کلي خانه و قيمت متري و کل خانه است، سپس مي بايست صحبتهاي مقدماتي و اوليه را بصورت غير حضوري و تلفني انجام دهيم.

نکته مهم اين است که مشترياني که به دنبال خريد خانه هستند در ابتدا بودجه نهايي و واقعي خود را اعلام نخواهند کرد و هميشه حدي از بازي را براي بودجه خود در نظر مي گيرند، و مالکان نيز تا حدودي براي قيمت نهايي خود جاي بازي قرار مي دهند اما مشاور املاک حرفه اي کسي است که حد نهايي هر دو قيمت را قبل از جلسه نشست براي خود شفاف کرده باشد.

حالا نوبت چکش کاري آخر مي باشد، ابتدا مي بايست متوجه شويد کدام يک از طرفين معامله از جديت بيشتري براي انجام معامله برخوردار است، در اين صورت سعي کنيد در ابتداي جلسه طرف مقابل را که از جديت کمتري برخوردار است در گوشه رينگ قرار داده و تا حدي که به انزجار نرسد سنگيني معامله و چانه زني را به آن طرف سوق دهيد، مواظب باشيد که طرفتان به خستگي و فرسودگي نرسد و هميشه حدود را رعايت کنيد که مبادا اين جمله را از زبان او بشنويد ( آقا من از خير معامله ملک ام گذشتم ، ملکمه اختيارشو دارم به اين آقا نميدم ) . پس از آن مي بايست استراتژي خود را تغيير دهيد حالا وقت مشت آخر است اما نه به مالک بلکه به مشتري خريد خانه، او را به گوشه اي برده و به او حالي کنيد که در شرايط کنوني از اين ملک بهتر و به قيمت تر پيدا نخواهد کرد و بسيار تاکيد کنيد که ديديد که ما نهايت تلاش و چانه زني خود را کرديم ، ديگر بيشتر از اين نمي شود قيمت را کم کرد و ديدي که بيچاره مالک چقدر از چانه زني ما خسته شده بود.

حالا وقت اين است که مدير قرارداد يک نسخه از مبايعه نامه هايش (3 برگي) را از کمد درآورده و از طرفين درخواست مدارک شناسايي و از مالک درخواست سند کند تا قرارداد ملک مورد نظر را بنويسد.

نکات کلي که بايد هميشه در نظر داشته باشيد، همه مردم براي پولي که با زحمت بدست آورده اند ارزش بالايي قايل هستند پس هميشه سعي کنيد ارزش پولي که مشتري براي خريد خانه در نظر گرفته را حفظ کرده و هيچگاه به کم بودن بودجه مشتري اشاره نکنيد، دوم اينکه مشتري به مشاوري که بتواند اعتمادش را جلب کند علاقه داشته و سعي مي کند که خريدش را از طريق آن مشاور انجام دهد، سوم اينکه هيچگاه به مشتري بعنوان يک بار مصرف نگاه نکيند زيرا از بقل همين مشتري مي توانيد مشتريان بسياري را بدست آورده و براي خود اسمي در بازار خريد و فروش ملک در کنيد، چهارم داشتن آرشيوي کامل از ملک هاي و آپارتمان هاي موجود در محله حوزه کار خودتان است ، شما مي بايست هميشه فايل هاي به روز و به قيمت را در اختيار داشته باشيد، پنجم روابط عمومي خوب با مشتريان، سعي کنيد کتاب هاي بسياري مطالعه کنيد تا بتوانيد از اين طريق مدت زماني را که مي خواهيد با مشتري گفتگو کنيد را به بهترين نحو افزايش دهيد، ششم يک مشاور خوب باشيد نه يک دلال ملک.

با تشکر
ملک بان 24